Exclusiva ¿Buena o Mala?

Si hay algo que como asesor inmobiliario he podido comprobar es como a los propietarios les produce ansiedad la palabra “exclusiva” a la hora de vender su vivienda.
Ya sea en boca de una inmobiliaria o de un asesor inmobiliario.

Se puede tener argumentos a favor o en contra de la “exclusiva” pero si hay algo que no debe hacerse es tomarla con prejuicio.

Pero… ¿Sabe en qué consiste exactamente una gestión en exclusiva?

Lo que la Exclusiva Es.

La “exclusiva” o mejor dicho, la gestión de venta en exclusiva consiste en que usted, como propietario, permite que SOLO una inmobiliaria o un asesor inmobiliario determinado gestione la venta de su propiedad.  De ahí el término coloquial de “Exclusiva”

En contraposición una inmobiliaria trabaja “en abierto” cuando acepta que otras inmobiliarias y asesores – incluso el mismo propietario – hagan una gestión de venta independiente.

¿Por qué los propietarios huyen de la exclusiva?

No hay un mantra que se repita más en los propietarios que están pensando en vender su casa que el no aceptar una exclusiva inmobiliaria.
Básicamente por tres motivos.

Primeramente porque implica un compromiso.
Y seamos realistas, ¿A quién le gusta firmar un contrato y comprometerse pudiendo no hacerlo?

En segundo lugar porque temen que la inmobiliaria o el asesor que llevará la venta de su propiedad no haga un trabajo eficiente.
El temor del propietario es que su casa permanezca “parada” durante el tiempo que dure el contrato de exclusiva.
¿Quien no ha escuchado de boca de un propietario la siguiente afirmación?

“Tuve mi casa en venta con una inmobiliaria y solo me trajo a un par de curiosos y no supe más de ella hasta el momento de renovar el contrato”

Y en tercer lugar porque las inmobiliarias que trabajan con gestión en exclusiva suelen tener unos honorarios mayores que las que no lo hacen.
Este argumento ya termina auto convenciendo al propietario que la “exclusiva” es un pésimo negocio para él…

Ahora bien…

¿Son reales estos argumentos?

La Firma del Contrato

El primero de ellos, que hace referencia al hecho de firmar un acuerdo entre el propietario y la inmobiliaria o asesor, es evidentemente real.

Pero, ¿Qué acuerdo entre dos partes no conlleva necesariamente una firma de compromiso?

Este acuerdo firmado entre la inmobiliaria y el propietario no es malo para este último sino todo lo contrario.

Un acuerdo firmado asegura al propietario un compromiso firme y por escrito de que la inmobiliaria o el asesor llevarán a cabo una serie de tareas para conseguir la venta de la propiedad.

También le garantiza al propietario la posibilidad de dejar sin efecto este acuerdo si la contraparte no está ejecutando las acciones a las que se comprometió.

La Inacción de la inmobiliaria

Quizás sea el argumento más sangrante para el propietario.
El temor de que el asesor o la inmobiliaria tenga una actitud pasiva y se limite a esperar que “aparezca” el comprador.
Lo piensan así porque al existir un contrato que blinda la gestión de la venta en teoría no tendrían prisa por buscar un cliente comprador.

La realidad es bien distinta.

Los asesores y las inmobiliarias nos ganamos la vida cerrando ventas y créame, nadie más que yo mismo deseo vender su propiedad.
Además, como indiqué en el punto anterior, el acuerdo entre las partes incluye un punto que indica que si ésta no cumpliera su parte del trato el propietario tiene el derecho de rescindir dicho acuerdo que quedará sin efecto.

Mayores honorarios

No es debe extrañar que los asesores o inmobiliarias que trabajan con una gestión de venta en exclusiva cobren honorarios más altos que el resto.
El motivo es sencillamente que realizamos una inversión mayor para conseguir al mejor comprador en el menor tiempo posible.

Fotografía profesional, portales inmobiliarios de pago, páginas de promoción propias, portales internacionales, publicaciones impresas son solo algunas de las acciones que realiza un asesor comprometido.

Pero no solo en el marketing de promoción de la propiedad.

Además brindamos servicios complementarios que ayudan a que la venta se concrete realmente.
Servicios tales como despachos jurídicos especializados en el sector inmobiliario que le asegura a usted propietario que todos los documentos estén redactados de acuerdo a ley.
Servicios financieros que buscan el crédito para el comprador de su propiedad y no dejan este importante paso en manos del comprador particular.

¿Por qué la mayoría de inmobiliarias y asesor prefieren trabajar en exclusiva?

La respuesta es simple.

Es la forma en que podemos desarrollar el máximo potencial en la gestión de la venta.
¡Todos queremos hacer nuestro mejor trabajo!

Pero, ¿Es útil la gestión en exclusiva para el propietario?

Sin duda.

Contrariamente al sentir popular de “si dejo que varias inmobiliarias vendan mi piso, competirán entre ellas para ser la que se lleve la venta”, la realidad es tozuda.
Lo que ocurre es que ninguna de estas inmobiliarias pondrá “toda la carne en el asador”
Y la razón es sencilla.

Nadie va a invertir una cantidad de dinero importante si no tiene la certeza de que lo recuperará.
O al menos que depende de la propia gestión de la inmobiliaria el hacerlo.

Si usted permite que varias inmobiliarias – quizás incluido usted mismo – comercialicen su propiedad, lejos de conseguir el mejor resultado obtendrá lo siguiente:

Poca inversión en marketing para publicitar su propiedad.
Fotografías de dudosa calidad.
Publicaciones monótonas y aburridas que no motivan a los buenos compradores.
Olvídese de la nueva tecnología en venta inmobiliaria, los recorridos o tours virtuales. Es una inversión que no se puede permitir quienes trabajan en abierto.
Infinidad de visitas porque hay que ver si alguna “da en la diana” El cliente de quienes trabajan en abierto es el comprador, no el propietario. Deberá asumirlo.
Presión por parte de todas las inmobiliarias para forzar aceptar el precio que le traslade su posible comprador (el de la inmobiliaria)
Suelen trasladar todo el papeleo que excede el trámite estándar a los propietarios. ¿Quéusted tiene pendiente una cancelación hipotecaria? Arréglese usted mismo.
No suelen incluir un servicio de postventa decente.

¿Son todas la exclusivas igual de convenientes?

Ya le he comentado las ventajas de que usted permita que su propiedad se comercialice con una gestión en exclusiva.
Ahora la recomendación que le hago para elegir cual inmobiliaria o cual asesor será el elegido es simple.

Trabaje con quien se sienta más cómodo y que le demuestre mayor profesionalidad.
Hágale todas las preguntas que crea usted convenientes.
Aunque le parezca su respuesta obvia.

Más allá de la información que obtendrá, también conocerá la profundidad de conocimientos del asesor.
También pídale que le indique todos los pasos que va a dar para vender su propiedad.
La respuesta debería ser clara, concisa y ordenada.

Si no es así busque otro profesional.

Un último punto importante.

Pregúntele que ocurre si hay un posible comprador pero trabaja con otra inmobiliaria.
Si le responde que es un problema ya que solo lo puede vender a un cliente propio, descarte a la inmobiliaria.
Le importa más sus propios intereses que los suyos.

Busque una inmobiliaria que no tenga inconvenientes en aceptar el comprador que aporte otra agencia.

¡Mucha suerte!